¿Qué es la disonancia en el marketing?

La disonancia en el marketing provoca un conflicto o tensión dentro de un consumidor que está considerando comprar un producto. Esto suele ser una sensación incómoda para el consumidor y suele llevar a que el comprador se lleve su dinero a otra parte o sienta remordimiento por la compra. Los especialistas en marketing buscan eliminar la disonancia y fomentar las emociones positivas al comprar sus productos. Esto conduce a relaciones comerciales más duraderas y aumenta las posibilidades de repetir compras en el futuro.

Definición de disonancia cognitiva

La disonancia cognitiva ocurre cuando surge la tensión entre las actitudes o creencias de una persona y una decisión que contradice esos modos de pensamiento preexistentes. El fenómeno psicológico también ocurre cuando una persona elige entre dos opciones igualmente atractivas o igualmente desagradables. Según el sitio web del Business Dictionary, el ejemplo más común de disonancia cognitiva en el mundo empresarial es la aparición del "remordimiento del comprador". Esto sucede cuando un consumidor toma la decisión de comprar un artículo y, poco después, se siente culpable por la elección y se pregunta si el otro artículo igualmente atractivo podría haberle brindado una mayor satisfacción.

Marketing y disonancia

La disonancia cognitiva puede ocurrir en múltiples líneas de productos, así como en los productos de la competencia. Los especialistas en marketing trabajan para combatir la disonancia proporcionando a los consumidores formas de reducir las opciones de productos y separar los productos de la competencia. Las campañas publicitarias y promocionales pueden ayudar a aumentar la confianza del consumidor sobre la compra de productos y reducir las posibilidades de que el comprador se arrepienta que puede hacer que los consumidores devuelvan productos a favor de los ofrecidos por la competencia.

Herramientas para combatir la disonancia

Las campañas de marketing pueden buscar gestionar las dudas de los consumidores sobre la realización de compras de productos con el uso de publicidad informativa. Esto permite a los especialistas en marketing aportar testimonios y estudios independientes que confirmen la calidad de construcción y las características de los productos de una empresa. Los especialistas en marketing también pueden utilizar el marketing persuasivo, incluido el humor o las apariciones de celebridades en los comerciales, como un medio para alentar a los consumidores a asociar emociones positivas con la compra de productos de la empresa. Cuando los consumidores se sienten bien al comprar los productos de una empresa, hay menos posibilidades de que se produzca una disonancia.

Gestionar el proceso de compra

Un comprador puede sentir remordimiento por la compra de un producto en cualquier momento de la experiencia de venta, incluso mucho después de que el consumidor toma la decisión de compra. Los especialistas en marketing buscan apuntalar el estado emocional del comprador mediante servicios tranquilizadores posteriores a la compra, incluida una garantía de devolución de dinero o un servicio de producto gratuito durante la vida útil de la compra. Por ejemplo, muchos concesionarios de automóviles en todo el país mantienen departamentos de servicio para realizar reparaciones de vehículos y ofrecen inspecciones de seguridad gratuitas de los vehículos comprados a través de los concesionarios mientras los automóviles estén en la carretera. Estos incentivos pueden diferenciar a las empresas de la competencia y permitir que los compradores tomen decisiones de compra menos estresantes.