¿Qué es una orientación empresarial?

Los líderes empresariales se enfrentan a numerosas decisiones todos los días. Las opciones y estrategias son innumerables, y sin una planificación deliberada, siempre se quedan adivinando qué hacer. La forma en que una empresa enfoca sus estrategias para el éxito se denomina orientación comercial. Hay cuatro tipos de orientación empresarial y planificación estratégica que ayudan a definir una empresa. Los cuatro son producción, producto, marketing y orientación comercial.

Orientación de producción

En la orientación a la producción, los gerentes se enfocan principalmente en la fabricación. Las operaciones del negocio son el centro de atención a medida que la estrategia se convierte en alcanzar el liderazgo de precios en el nicho, es decir, ofrecer los productos más baratos. Si una empresa puede reducir los costos para vender el producto manufacturado con el precio más bajo del mercado, puede ganar frente a los competidores que venden productos iguales o similares. La estrategia busca ahorrar dinero en la producción y el costo de los bienes vendidos.

Los líderes pueden intentar abaratar las materias primas comprando en cantidades mayores o encontrando diferentes proveedores. La empresa podría innovar para utilizar materiales más baratos que ofrezcan la misma calidad. La automatización en la fabricación podría reducir los costos de nómina. Todas estas estrategias caen bajo la estrategia de orientación a la producción.

Orientación del producto

La orientación al producto a menudo se trata de innovación. Esta estrategia busca tomar productos existentes y mejorarlos o innovar nuevos productos para resolver problemas existentes. Cuando los líderes empresariales se encuentran en un modo de orientación al producto, se centran en gran medida en las características y beneficios de los productos. Una empresa que vende ropa deportiva puede buscar constantemente un mejor material para absorber el sudor del cuerpo, por ejemplo. Esta mejora permite a la empresa adelantarse a la competencia y seguir siendo relevante.

Las estrategias con orientación al producto se centran en la satisfacción del cliente, la retroalimentación y las necesidades recién identificadas. La empresa encuestará periódicamente a los clientes existentes y buscará grupos focales para identificar qué los hace felices. Al resolver las necesidades específicas de los consumidores, la empresa desarrolla relaciones sólidas y la lealtad del cliente.

Orientación de marketing

Este modelo de orientación empresarial busca inundar el mercado con anuncios y ubicaciones de marca. La orientación de marketing se centra en que la marca permanezca "en la cabeza", por lo que cuando los clientes piensan en comprar ese tipo de producto o servicio, el producto de la empresa es el primero que consideran. Los consumidores no buscan comprar un seguro todos los días, sin embargo, el logotipo de State Farm aparece detrás de las placas de inicio, a lo largo de las zonas de anotación y en los relojes de tiro. La compañía quiere que los consumidores lo recuerden cuando decidan comprar un nuevo seguro.

La orientación al marketing también busca ayudar a los clientes a asociar los productos de la empresa con sentimientos específicos y soluciones positivas. Un comercial de una taza de sopa Campbell's aviva los recuerdos de la infancia, como estar enfermo con tu mamá cuidándote. Trae buenos sentimientos, incluso si tu mamá no te dio la sopa Campbell's. Los consumidores comienzan a asociar la sopa con la mejora, el toque cariñoso de mamá y las comodidades del hogar.

Orientación comercial

La estrategia de ventas tiene un diseño transaccional. Una orientación a las ventas se trata de mover productos y generar flujo de efectivo. Esta suele ser una solución a corto plazo para las empresas, por lo que se ignoran las relaciones buscadas en todas las demás estrategias. Una empresa puede realizar promociones que esencialmente no cubran los gastos o perder dinero para impulsar el tráfico a través de las puertas. El objetivo es generar participación en el mercado, incluso si se sacrifica la lealtad y la rentabilidad a largo plazo del cliente.

Debido a que esta estrategia no se enfoca en las necesidades del cliente, conduce a la rotación de clientes. Las empresas que utilizan esta estrategia deben realizar la transición a programas de fidelización con la cuota de mercado ya capturada. La orientación a las ventas es eficaz para crear conciencia y alejar a los consumidores de la competencia, pero la empresa debe encontrar la forma de mantenerlos. Amazon comenzó como un lugar barato para comprar libros en línea. Esta estrategia lo hizo muy popular y le permitió capturar una gran participación de mercado, por lo que pasó a otros nichos de ventas y ganancias multimillonarias. No habría sobrevivido solo como vendedor de libros baratos.