¿Cuáles son los seis modos principales de comunicación en marketing?

El propietario de una pequeña empresa no tarda mucho en descubrir algunas obviedades sobre el marketing: hay una gran cantidad de medios entre los que elegir y, contrariamente a lo que algunas personas pueden decir, ninguno de ellos es gratuito, ni siquiera las relaciones públicas, que a menudo se factura como "publicidad gratuita".

Una vez que acepte estos tópicos, debería ser un poco más fácil evaluar sus opciones de comunicaciones de marketing con un ojo más crítico, en términos de la oportunidad que presagian, los desafíos que plantean y cómo puede esperar pagar por ellos. Los seis modos principales de comunicación en marketing incluyen publicidad, marketing digital, marketing directo, venta personal, relaciones públicas y promoción de ventas. Es posible que dependa de uno o dos de estos medios más que de los demás, pero durante la vida útil de su pequeña empresa, es probable que todos ellos desempeñen un papel en la atracción de nuevos clientes por su puerta principal o su "puerta de Internet".

Evalúe la publicidad para su combinación de comunicación

Oportunidades que presenta: A los efectos de este ejercicio, ayudará a delimitar la publicidad tradicional de la publicidad digital, que se ha convertido en una categoría en sí misma. En este caso, piense en la publicidad tradicional en términos de dos subcategorías: televisión y radio (transmisión) y periódicos y revistas (impresos).

La publicidad siempre ha tenido la promesa de llegar a estas audiencias masivas para lograr uno de los cuatro objetivos básicos: informar, persuadir, diferenciar y recordar, especialmente sobre las características y beneficios de un producto. Estos mensajes "funcionan mejor" (en otros, se arraigan en los pensamientos conscientes de alguien) mediante la fuerza de la repetición, razón por la cual los especialistas en marketing suelen desaconsejar las "maravillas de un solo golpe". Rara vez funcionan, a menos que esté dispuesto a gastar varios millones de dólares para producir un comercial del Super Bowl.

Desafíos que plantea: No hay duda de que menos personas gravitan hacia los medios tradicionales de difusión e impresión; el descenso ha sido notablemente constante durante casi 20 años y en sincronía con la aparición de Internet. Pero sería miope descartar por completo los medios publicitarios tradicionales, a menos que su "cliente ideal" también lo haya hecho. La investigación muestra que todavía están aguantando.

El costo es otro factor de disuasión. Incluso puede considerarlo como una ironía dolorosa, ya que muchos propietarios de pequeñas empresas podrían beneficiarse de las fortalezas de la publicidad en la construcción de imagen y la conciencia de marca. Pero muchos propietarios de pequeñas empresas no pueden darse el lujo de incluir publicidad en su combinación de comunicaciones hasta mucho más tarde en la vida útil de su negocio.

Cómo puede esperar pagar: puede establecer un departamento de marketing en su pequeña empresa o puede contratar una empresa de servicios profesionales. Cualquiera de las dos opciones es mejor que poner su publicidad en manos de aficionados, incluso de los bien intencionados. Puede resultar caro pagarle a la gente para que cree y coloque un anuncio, pero a la larga puede costarle aún más producir uno malo. Su buen nombre, imagen y reputación deberían valer el peso del oro, y ser tratados de esa manera.

Evalúe el marketing digital para su combinación de comunicaciones

Oportunidades que presenta: otra obviedad de marketing sostiene que el objetivo es "hacer la oferta adecuada en el momento y lugar adecuados". Pero quién hubiera adivinado que el teléfono inteligente haría más que revolucionar la forma en que las personas se comunican; también revolucionaría el marketing. Con más personas ahora haciendo la mayor parte de sus búsquedas por el dispositivo que tienen en sus manos, no por el dispositivo que está sobre su escritorio en casa o en el trabajo, el marketing digital ha intervenido para llenar innumerables vacíos.

Piense en el marketing digital como cualquier táctica de comunicaciones de marketing que se lleva a cabo en línea, especialmente el contenido del sitio web, las redes sociales y el marketing por correo electrónico. A algunos especialistas en marketing les gusta decir que la publicidad se ha vuelto más "sofisticada" al volverse digital. Este es un juicio de valor para que usted decida, pero no hay duda de que el marketing digital es portátil, interactivo, compartible, orientable y adaptable.

Las dos últimas cualidades son particularmente dignas de mención. A diferencia de la publicidad "masiva", el marketing digital le permite adaptar el contenido y las ofertas a sus clientes objetivo. ¿Y si "pierdes" tu objetivo? Puede realizar cambios rápidamente en tiempo real, un movimiento que se le escapa con otros medios publicitarios más lentos. Estas cualidades también contribuyen a que el marketing digital sea más rentable.

Desafíos que plantea: si su instinto es que el marketing digital tiene un aura frenética, espere hasta que se comprometa con él. Para comprometerse con él, debe hacerlo, al menos si desea maximizar los resultados.

Los consumidores de hoy exigen contenido fresco, nuevas ofertas y promociones atractivas. Los días en que se publicaban páginas de sitios web y luego se dejaban obsoletos durante años han quedado atrás, al menos para los dueños de negocios competitivos. Los consumidores de hoy abandonarán una búsqueda si una página web no se carga lo suficientemente rápido. Las investigaciones muestran que pasarán al siguiente negocio en su lista de búsqueda si sus otras necesidades también no se satisfacen.

Cómo puede esperar pagar: este tipo de intensidad no se adapta a todas las pequeñas empresas. Tampoco lo es el tiempo y los compromisos económicos consiguientes, que pueden ser tanto constantes como considerables.

Evalúe el marketing directo para su combinación de comunicaciones

Oportunidades que presenta: El marketing directo no contiene un modificador por nada. Si sabe exactamente quién es su cliente objetivo, puede dejar una carta, una postal, un cupón o un catálogo directamente en sus manos.

Si está en modo de marketing , el marketing directo es más apropiado cuando:

  • Una empresa vende un producto o servicio directamente a los clientes. Las ventas dependen en gran medida de promociones, descuentos y ofertas especiales. El método de distribución principal es el correo o un servicio de envío. * Una empresa depende en gran medida de los nuevos pedidos / renovaciones.
  • Un mensaje publicitario no puede estar contenido en un breve fragmento de sonido o una declaración concisa.

Para elevar el correo directo por encima de la agrupación peyorativa de “correo basura”, debe personalizarse más allá de la inclusión de un nombre y apellido. Pocas cosas son más desagradables que un sobre dirigido a "Residente". Las mejores piezas de marketing directo también incluyen mensajes que sugieren que el remitente sabe algo revelador sobre el destinatario, como que toma suplementos vitamínicos, se cambia el aceite religiosamente o le gusta salir a cenar los viernes por la noche. En este contexto, los consumidores tienden a considerar útil el marketing directo, un recurso que los guía hacia decisiones de compra inteligentes.

Desafíos que plantea: este tipo de información, una combinación de datos demográficos y psicográficos, requiere tiempo para descartar. Y como lleva tiempo, requiere dinero, en términos de tiempo del personal.

Los especialistas en marketing también han criticado durante mucho tiempo el “mercado abarrotado” y la baja tasa de respuesta del correo directo. Tiende a llegar en un paquete, donde se puede perder o descartar fácilmente, y un porcentaje "bueno" es sólo alrededor del 2 o 3 por ciento. Aquí es donde el propietario de la pequeña empresa debe ser juicioso sobre la ejecución. En otras palabras, ese 2 o 3 por ciento puede pagar generosamente, especialmente con productos o servicios de mayor precio que generan una necesidad repetitiva.

Cómo puede esperar pagar: Es fácil asumir que el costo del correo directo es desequilibrado al principio, cuando debe crearse y entregarse. Pero la "etiqueta" en realidad permanece mucho más tiempo, especialmente si una pequeña empresa trata su lista de correo directo como algo parecido a la gallina de los huevos, en la que seguramente se puede convertir. Además, el modelo de negocio que subraya el marketing directo, de empresa a consumidor, requiere que una empresa mantenga un enfoque constante en el servicio al cliente, tanto para retener a los clientes existentes como para ganar nuevos.

Evalúe las ventas personales para su combinación de comunicación

Oportunidades que presenta: No es un eufemismo decir que la venta personal es una forma de vida para muchos propietarios de pequeñas empresas. Cuando su vida está envuelta en un negocio, y viceversa, es fácil para las personas acusar al propietario de un negocio de "vender" cuando simplemente está "conversando". De cualquier manera, la flexibilidad de la venta personal es uno de sus principales atractivos; se puede hacer en cualquier lugar, prácticamente en cualquier momento. Por supuesto, la venta personal puede llevarse al extremo; imagínese al vecino que convierte una hora social amistosa en una sesión de ventas de alta presión. Pero también tiene otros lugares más "apropiados", como:

  • Llamadas de campo (en la casa u oficina de alguien).
  • Consultas en tienda . * Demostraciones.
  • Ferias.
  • Demostraciones virtuales (en línea) .

La capacidad de adaptar un mensaje, y luego ajustarlo y modificarlo suavemente en función de la respuesta del cliente, o la falta de ella, hace que la venta personal sea una adición irresistible a cualquier combinación de comunicación de pequeñas empresas .

Desafíos que plantea: como propietario, usted es el mejor embajador y representante de ventas de su empresa. Una vez que comience a expandir las tareas de ventas a otras personas, ingresará al campo de la capacitación en ventas, donde el contenido del mensaje, el tono y la coherencia son primordiales.

Cómo puede esperar pagar: Los costos de venta personales pueden variar ampliamente, desde estar envuelto en el salario que ya le está pagando a alguien de su personal de soporte hasta la comisión que puede estar pagando a un vendedor de tiempo completo. Luego están los costos potenciales de viaje y alojamiento. Pero incluso estos costos pueden palidecer ante los gastos de reentrenamiento, por lo que mantener a las personas motivadas, leales y capaces es vital para tantas pequeñas empresas.

Evalúe las relaciones públicas para su combinación de comunicación

Oportunidades que presenta: Muchos pueblos tienen al menos uno: el propietario de una pequeña empresa que parece estar en todas partes. Asiste a reuniones de la cámara de comercio y realiza presentaciones. Es un elemento fijo en las escuelas como orador invitado y patrocina una liga deportiva juvenil. Lo ves trabajando en eventos de caridad y barbacoas en el vecindario, y marcha en desfiles comunitarios.

Justo cuando su nombre se ha desvanecido de sus pensamientos conscientes, vuelve a aparecer ante sus ojos, esta vez con su nombre y su rostro bajo un titular en el periódico comercial regional, absorbiendo toda esa "publicidad gratuita". De hecho, el dueño de este negocio ha dominado el arte de las relaciones públicas, fácilmente el componente más expansivo entre los seis modos de comunicaciones de marketing . Si es realmente ambicioso, las relaciones públicas pueden convertirse en un trabajo de tiempo completo para alguien que trabaja en su nombre para:

  • Promocione su negocio. Pule tu imagen. Eleve su perfil comercial. Cultiva relaciones comunitarias. Posicionarlo como un experto de la industria y una fuente de información de referencia.
  • Hacer frente a una crisis pública, en caso de que se desarrolle.
  • Convoca conferencias de prensa. * Invita a los representantes de los medios a escribir sobre ti, para generar toda esa "publicidad gratuita".
  • Organice recorridos y jornadas de puertas abiertas. * Nomínelo para premios y otras formas de reconocimiento público.
  • Reforzar las ventas.

Desafíos que plantea: esta no es una lista exhaustiva, aunque algunos propietarios de pequeñas empresas consideran que las relaciones públicas son agotadoras. No es por falta de emoción o variedad, sino por falta de control . En otras palabras, puede organizar la conferencia de prensa más interesante, distribuir el kit de prensa más refinado y ofrecer las imágenes más fascinantes. Pero aún no hay garantía de que se materialice cualquier “publicidad gratuita”.

Incluso en las manos más hábiles y profesionales, las relaciones públicas son una apuesta. Esta es la razón por la que los profesionales del marketing intentan evitar la decepción advirtiendo a sus clientes: si lo que busca es una ubicación garantizada, compre un anuncio.

Cómo puede esperar pagar: Claramente, puede gastar tanto o tan poco como desee en relaciones públicas. Usted va a ver los resultados, pero sólo si su PR se rosca de manera estratégica y darle las iniciativas tiempo al trabajo.

Evalúe la promoción de ventas para su combinación de comunicación

Oportunidades que presenta: pocas tácticas pueden despertar la curiosidad y generar ventas como las promociones. Abarcan toda la gama y pueden incluir cupones, descuentos, obsequios premium y de muestra, ofertas de dos, programas de lealtad, envío gratuito, sorteos, concursos y reembolsos. Las promociones de ventas suelen ser el elemento vital de las nuevas empresas, que deben encontrar una manera de destacarse y dar a conocer su presencia en un mercado abarrotado.

Desafíos que plantea: A largo plazo, las promociones de ventas requieren una mano hábil y moderada. Es cierto que a los consumidores les encantan los "regalos". Pero también es cierto que los consumidores pueden volverse escépticos ante un negocio que reparte demasiados. En otras palabras, una abundancia o un flujo constante de promociones de ventas puede correr el riesgo de impugnar una marca y socavar su valor y prestigio. Esto ayuda a explicar por qué los programas de viajero frecuente han tenido tanto éxito para las aerolíneas; los programas son singulares y se centran en un solo objetivo: recompensar a los clientes leales.

Cómo puede esperar pagar: Los propietarios de pequeñas empresas inteligentes ven esta dinámica en el horizonte y trabajan duro para integrar las promociones de ventas en su combinación de comunicaciones de marketing de forma limitada. Un consultor empresarial o un tercero imparcial podría estar en la mejor posición para ofrecer el tipo de asesoramiento estratégico que se centra en lograr sus objetivos de marketing a largo plazo, y el tipo de clientes leales a largo plazo que todo propietario de una pequeña empresa necesita.